Có một anh đang tìm hiểu mô hình của tôi và hỏi thẳng: một tháng anh bán được bao nhiêu?
Câu đó dễ trả lời. Nhưng anh ấy hỏi tiếp một vế nữa, và vế thứ hai mới là câu hỏi thật: trong số đó, bao nhiêu là do chính anh trực tiếp bán?
Câu trả lời của tôi: không đồng nào.
Tôi không gọi cho một khách nào, không chốt một đơn nào. Toàn bộ doanh thu là của đội — một đội sale nhỏ, dưới mười người. Số liệu cụ thể tôi mở thẳng màn hình báo cáo trong video ở cuối bài, chứ không gõ lại vào đây; lý do vì sao thì tôi nói ở phần cuối.
Bài này ghi lại đúng cái khoảng giữa: từ chỗ tôi phải tự làm mọi thứ, đến chỗ tôi rời khỏi việc bán mà đơn vẫn về.
Vì sao "tôi không còn bán nữa" mới là thước đo của người quản lý đội sale
Người bán giỏi mà lên làm quản lý đội sale thường mắc kẹt ở đúng một chỗ: họ vẫn là người bán giỏi nhất trong phòng. Tháng nào đội hụt là họ nhảy vào gánh. Nhìn bảng thì tháng đó vẫn đủ số. Nhưng cái vừa xảy ra không phải là đội đã làm được — mà là người quản lý vừa làm thay, thêm một lần nữa.
Cách thử thì đơn giản và không cãi được: rút người đứng đầu ra khỏi việc bán, rồi xem doanh thu còn lại bao nhiêu. Còn nguyên thì đó là một đội. Sụt xuống thì đó vẫn là một người bán hàng có thêm mấy người phụ.
Cái thước đó không êm tai, và nó cũng không đến sau một buổi đào tạo nào cả. Dưới đây là đường tôi đã đi, theo đúng thứ tự.
Giai đoạn một: tự làm hết, với đúng một bạn sale
Những ngày đầu dựng mô hình này, tôi tự chạy quảng cáo, tự viết bài, tự gọi từng số điện thoại một. Đội lúc đó có đúng một bạn.
Bạn ấy học kịch bản, test, rồi vào thực chiến — nói chuyện với người thật. Còn tôi thì không đứng ngoài xem. Có những giai đoạn bạn ấy bán một khách, rồi tôi bán một khách. Có lúc tôi bán mẫu, xong bán lại chính cuộc đó cho bạn ấy nghe, để bạn ấy thấy cùng một tình huống thì tôi làm khác chỗ nào.
Đây là chỗ nhiều người bỏ qua khi nói về đào tạo sale. Kịch bản gửi qua tin nhắn thì ai cũng đọc được. Cái không gửi qua tin nhắn được là nhịp — lúc nào dừng, lúc nào hỏi thêm một câu, lúc nào im. Thứ đó chỉ đi được bằng cách đứng cạnh nhau trong một cuộc gọi thật.
Giai đoạn hai: nâng cỡ đơn, và cho đội nhìn thấy nó nâng được
Đội bắt đầu bán được những đơn nhỏ. Việc tiếp theo không phải là bán nhiều đơn nhỏ hơn, mà là nâng cỡ một đơn: từ gói lẻ lên combo, rồi lên combo lớn hơn.
Mỗi lần tự tôi bán được một đơn lớn hơn hẳn mức đội đang quen, tôi mang đúng cuộc đó ra kể lại: tôi đã nói gì, khách vướng ở đâu, tôi xử lý ra sao. Không phải để khoe. Để một điều rất cụ thể xảy ra trong đầu các bạn ấy — cái mức mình tưởng là trần, hoá ra không phải trần.
Người bán hàng bị chặn bởi cái mức họ tin là bán được, nhiều hơn là bị chặn bởi kỹ năng. Và niềm tin đó không đổi bằng lời động viên. Nó đổi khi họ nhìn thấy một người cùng đội, bán cùng sản phẩm, cho cùng loại khách, vừa làm được.
Giai đoạn ba: ba ngày không ai bán được, và tôi phải tự gọi
Chỗ này là chỗ tôi hay kể nhất, vì nó là lần duy nhất tôi quay lại bán trong một thời gian dài.
Chúng tôi ra một combo mới, mức giá cao hơn hẳn mọi thứ đội từng bán. Tôi cho đội chạy. Ba ngày, không một đơn nào. Đây là những bạn đã có kinh nghiệm, đã bán tốt ở các mức thấp hơn.
Người sốt ruột đầu tiên là tôi. Nhưng cái tôi làm không phải là họp lại để động viên, cũng không phải hạ chỉ tiêu. Tôi lấy một số điện thoại mới — khách chưa ai chạm vào — gọi, và chốt được ngay trong cuộc gọi đầu tiên.
Điều đó trả lời một câu hỏi mà cả đội đang hỏi thầm mà không ai nói ra: combo này có bán được không, hay là sản phẩm sai? Câu trả lời là bán được. Từ lúc đó nó thành một câu hỏi khác hẳn — tôi phải nói thế nào — và câu hỏi đó thì giải được.
Không phải một năng lực, mà là ba
Một cuộc gọi đó chứng minh ba thứ khác nhau, và nhiều người gộp chúng làm một:
- Bán được. Ngồi xuống, gọi khách lạ, ra đơn.
- Hệ thống hoá được cấu trúc bán. Sau khi bán được thì nói lại được mình đã làm gì, theo thứ tự nào, vì sao chỗ đó lại hỏi câu đó — thành một thứ người khác lặp lại được.
- Hướng dẫn được. Đưa cấu trúc đó vào tay một người có tính cách khác, giọng khác, mức tự tin khác, mà nó vẫn chạy.
Người bán giỏi thường có năng lực thứ nhất. Người đào tạo thường nói về năng lực thứ ba mà thiếu năng lực thứ nhất, nên nói xong không ai làm theo được. Năng lực thứ hai là cây cầu, và nó là thứ hiếm nhất trong ba.
Nhưng bán được hàng mới chỉ là việc cơ bản
Đây là chỗ tôi muốn nói thẳng, vì nó ngược với cách phần lớn nội dung về sale được viết ra.
Một doanh nghiệp bán được hàng thì mới chỉ là đang tồn tại. Bán hàng là điều kiện cần, và nó là việc cơ bản nhất — không phải thành tựu. Cái quyết định mô hình có lớn được hay không nằm ở chỗ khác: tổ chức được đội ngũ, và đặt được luật chơi.
Luật chơi ở đây có nghĩa rất cụ thể. Nó là câu trả lời cho: ai được làm gì, kết quả nào thì được gì, và ranh giới ở đâu. Khi luật rõ, người giỏi không cần xin phép để làm việc của họ. Khi luật mờ, mọi thứ chạy qua người đứng đầu — và người đứng đầu thành cái nút cổ chai của chính đội mình.
Đội không lớn được vì thiếu người giỏi. Đội không lớn được vì người giỏi không có đủ không gian để giỏi.
Cái tên: ông chủ nhỏ, một cách tự do
Micro FreeBoss đặt theo đúng nghĩa đen của nó — nơi một người có thể trở thành một ông chủ nhỏ, một cách tự do.
Ở chỗ tôi, điều đó là một cách vận hành chứ không phải một khẩu hiệu: khoán trên kết quả. Không đếm giờ ngồi, không kiểm tra vặt, không ai đứng sau lưng. Đổi lại thì kết quả là kết quả — nó hiện trên bảng số, ai cũng thấy, và không có chỗ để giải thích quanh co.
Cách đó không hợp với tất cả mọi người, và tôi cũng không cố làm cho nó hợp. Người cần được giao việc từng bước sẽ thấy nó chông chênh. Nhưng người đã bán được hàng, đã có nghề, và đang thấy chỗ mình làm quá chặt, quá nhiều tầng duyệt, quá ít không gian — thì đây là thứ họ đang thiếu.
Và khi đội đã đủ sức tự bán, tự chăm khách — thật sự làm tốt hơn tôi ở phần đó — thì việc của tôi chuyển hẳn sang một chỗ khác: mở rộng tổ chức, và đưa thêm người có nghề vào.
Bài này cố ý không có một con số nào
Anh chị đọc tới đây chắc để ý: tôi kể cơ chế, nhưng không viết ra con số nào — không doanh thu, không cỡ đơn, không thu nhập của ai.
Đó là chủ ý, và tôi nói rõ lý do.
Một con số thu nhập viết trên trang web là một lời hứa. Có người đọc nó rồi nghỉ việc thật. Tôi không biết hoàn cảnh của anh chị, không biết anh chị có bao nhiêu thời gian, nền tảng nào, chịu được bao lâu chưa ra đơn — nên tôi không có tư cách hứa một con số cho anh chị.
Cái tôi làm được là mở màn hình ra. Trong video ở dưới, số liệu là số thật, lấy thẳng từ bảng báo cáo của hệ thống đang chạy, không phải đồ hoạ dựng lại. Anh chị nhìn số đó rồi tự đối chiếu với hoàn cảnh của mình — đó là việc chỉ anh chị làm được, không ai làm hộ.
Kể cơ chế thì tôi kể hết. Hứa kết quả thì không.